“药品销售费用的10%，用来维护与医院、医生的关系。不过，现在这笔钱越来越难花了，一年到头可能都花不完。”曾经的医药代表王南（化名）说。
王先生原是一名医药代表，从业经验近5年。他在北京的一家国外制药公司工作，主要负责向医院推广他们生产的心血管药品。“我是学药学专业的，最初在生产部门干。后来出于公司的需要，我才成了医药代表。”王先生介绍。
与医院医生关系用药品销售费的10%来维护
半路出家的王先生，在经营与医院、医生的关系上并不需要白手起家。“在我接手之前，公司就有相关的部门和人员，同医院建立了长期的关系。我们内部进行交接之后，我就与医院、医生牵上线了。”
王先生表示，公司对医药代表的活动有一套相对严格的规范。“有些医药代表可能没那么多顾忌，往往直接就给医生塞红包。我们一般不会直接这么干，风险太大。”
不塞红包，又如何与医院、医生“联络感情”呢？“一方面是组织讲座、会议。比如请医生到社区，给患者开讲座、做咨询，或者请医生到外地，与同行进行学术交流，这样就能以劳务费、差旅费的形式，给医生一定的报酬。”
另一方面，则是为医院赞助工作餐。“医院经常会有内部会议、内部活动，中间就得用餐。我们就通过帮医院订盒饭的方式，表示一点心意。其实盒饭没有多高档，就是普通的二三十元的那种。”王先生说。
抓住了医生们的胃，还要影响到医生们的脑。“俗话说吃人嘴短。医院吃了我们的工作餐，我们就有了机会，在医院的内部会议上占用10来分钟的时间，介绍我们的一些最新成果。这样，就能促使医生们对我们的药品有进一步了解，产生好印象。”
事实上，这种在王先生看来较为规范的、靠学术交流“联络感情”的机会，并不是每个药企都能利用的。“有不少规模不大、研发不强的药企，即使你给它这个机会，它也拿不出什么像样的东西汇报、分享。这也是一些药企不得不采用塞红包这种最直接方式的原因。”
从事医药代表工作期间，王先生的年收入在15万到20万。但他并不留恋这份工作，而是看到了潜伏的危机。大约1年前，他辞掉了医药代表工作，换了单位。“大环境越来越严了，公司给了经费都花不出去。医药代表，是越来越难做了。”
